Desarrollo de competencias gerenciales en la visita medica

Abstract

La visita médica es la interacción personal entre el Médico o profesional de la salud y el Visitador Médico o representante de una empresa farmacéutica. El objetivo de esta actividad es ofrecer al Médico información sobre determinado medicamento y lograr con él un acuerdo para que lo prescriba a los pacientes que lo necesitan. Tradicionalmente el éxito de la visita depende de características personales innatas del visitador, del plan de entrenamiento que ha recibido, del poder de persuasión, y también de cierta dosis de suerte. Para corresponder a las exigencias del competido mercado farmacéutico colombiano, se propone implementar estrategias para desarrollar ventajas competitivas sostenibles basadas en la gestión del talento humano. Con esto se eliminan los resultados por azar y se maximizan los logros debidos a las competencias del Visitador Médico. Este documento es un estudio de tipo descriptivo, que utilizó el método analítico para reconocer e interpretar los procedimientos y acciones que comprende la visita médica tradicional hasta llegar a proponer desarrollo de un modelo con las competencias gerenciales más relevantes en la visita médica del futuro. Con esta revisión se concluye que las competencias gerenciales aplicadas a la Visita Médica perfeccionan los atributos personales y la eficiencia en las tareas, lo cual genera valor agregado a la gestión y mayores probabilidades de éxito. Con este nuevo enfoque se deja atrás ese tipo de visita médica, en la cual lo más importante era la sola venta del producto farmacéutico, para acceder a otro campo en donde los factores humanos marcan la diferencia y dan ventaja competitiva. Queda en manos de las empresas farmacéuticas la decisión de implementar este modelo y de los visitadores médicos que estén interesados en mejorar sus estándares de desempeño.