Análisis de las decisiones individuales en contextos de negociación aportes desde la teoría de juegos

Abstract

Este trabajo de grado tiene como objetivo analizar el proceso de toma de decisiones de los individuos en diferentes situaciones de negociación, facilitando la comprensión del rol de los mensajes en este contexto. Asimismo, se consolida una base teórica para el diseño de futuros experimentos económicos de la Escuela de Economía y Administración de la Universidad Industrial de Santander. En esta investigación se presentan los conceptos relevantes propuestos por Thomas Schelling para abordar los problemas de negociación, realizando una contextualización de la teoría con la vida diaria y explicando cómo se lleva a cabo en la práctica este proceso. Finalmente, se analizan las condiciones necesarias para aumentar el poder de negociación de un individuo por medio de jugadas estratégicas, teniendo en cuenta que las personas actúan de acuerdo a los intereses de la otra parte. Con este propósito se toma como referencia el juego del conflicto con información perfecta, dado que este modelo captura diferentes niveles de complejidad para lograr un acuerdo según la disposición a cooperar de los agentes, permitiendo identificar la pertinencia de los avisos, amenazas y promesas en cada caso específico de este juego. Así, tomando en cuenta la revisión teórica realizada y los resultados obtenidos en cada caso particular de este juego, se puede concluir que un individuo puede determinar el rumbo que tome una negociación, mediante la implementación de jugadas estratégicas.